08之惑 西安主板渠道驶入三岔口
作者:秦颂 西安 2008年08月19日 【原创】
[文章
简介]
低价红海，窜货才有利润，自耗分销难以权衡，西安主板渠道驶入三岔口。 (4877 字)
低价红海，窜货才有利润，自耗分销难以权衡，西安主板渠道驶入三岔口。 (4877 字)
| 第4页：分销自耗二难抉择 |
分销与自耗孰轻孰重？这是长期以来萦绕在配件渠道心目中似乎难以破解的二难命题。自耗直接面向终端消费者，对于渠道而言可以自控销售掌握主动权。而渠道分销则能很好增强市场推力，提升产品曝光密度，使得产品销量有一个更大的提升空间。而“捂着做”的自耗与“敞着做”的分销，两者迥异的运营思路预示着矛盾再所难免。如果说在市场繁荣期，有足够的市场空间留给渠道在分销与自耗上加以平衡，但在内部环境与外部环境都不乐观的2008年。分销在深度开渠的同时，也给下游经销商之间不可避免的恶性价格倾轧埋下伏笔。自耗则在保证基本销量的同时，却也要深受漫长的淡季煎熬以及同行不间断的价格挑战，天花板明显。分销与自耗业务模式的冲突开始慢慢显现。小熊在线www.beareyes.com.cn
对于厂商而言，关注的是销量的提升。对于渠道而言，唯有利润才是最实际的。厂商由于对量的关注往往会要求代理尽可能拓展渠道的的深度与广度，提高产品渠道曝光，增强渠道推力。这种做法在市场繁荣时往往也会与代理或者分销的利益相吻合。但是随着市场步入萎靡的淡季，这种具有侵略性的渠道策略对于销量的贡献与对价格体系的潜在危害一同显现出来。对于那些实力雄厚，在自耗与分销业务都很出色的大代理商而言，如火炬，新希望，瑞力等，有来自上游厂商的密切支持，对于总代下属的二三级渠道都会有专人去管控，以防止渠道秩序在快速拓展中出现失衡。此时，分销与自耗模式的并不冲突。但是对于一般中小分销商而言，他们一方面要保证自耗业务的正常运作，通过相对稳定的销量来保证基本的利润。另一方面，他们还要自己去完成渠道拓展及维护工作。在现在惨淡的市场环境下，拓展分销业务的难度与所获收益很难成正比。于是，分销与自耗开始成为“非此即彼”的选择。小熊在线www.beareyes.com.cn
据一位经营某著名一线品牌主板的总代级经销商介绍，公司原本靠分销业务起家，在西安本土市场拥有二十多家合作多年的渠道伙伴。而随着公司规模的扩大，现在也开始将精力投入到自耗业务。由于现在市场竞争激烈，如果产品价格不好，留给经销商利润空间不大的话下游是很难有积极性去推产品的。所以分销这块基本都是赔钱在走渠道，而利润主要靠公司的自耗业务来完成。公司曾在分销与自耗业务的权衡上进行过很激烈的争论。有人认为分销业务现在渠道运作成本很大，对销量及利润的贡献已经远不如自耗明显，建议大幅缩减规模，将资源投入投入到装修店面，增加零售点等自耗能力建设上来。但由于种种原因，分销这块业务现在仍在按照以前的规模继续运营。“分销目前对于我们而言不算是个很值得做的业务，但是市场总需要有一定的渠道数量来做产品摆样曝光，区域覆盖这样的基础工作。分销在今后还是我们的一个基本方向，只不过我们在操盘策略会有所调整，比如减少铺货的渠道，留给经销商更大的利润空间等。”在分销与自耗的权衡上，该商户选择维持现状。但分销自耗如何调和，这样的二难命题，似乎在这个暂时还看不到明天的市场环境下仍待破解……
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